שירותי טלמיטינג לעסקים - תובנות ממחקר עדכני

בנוף ההולך ומתפתח של מכירות B2B (שיווק מעסק לעסק), שירותי טלמיטינג לעסקים (ביצוע "שיחות קרות" ללקוחות עסקיים לשיווק שירות או מוצר) כבר מזמן הנן מרכיב עיקרי באסטרטגיית השיווק והמכירות של חברות.

עם זאת, עם התקדמות העולם הטכנולוגי, חיוני לחברות B2B להישאר מעודכנות לגבי תובנות השגת יעילות מירבית של הטלמיטינג עבורן.

מחקר אחרון שופך אור על ההשפעה של טלמיטינג בתחום ה-B2B, ומספק תובנות חותכות חשובות, שעשויות להנחות חברות בחידוד ושיפור תחום זה של השיווק כדרך להשגת תוצאות עסקיות יותר.

האבולוציה של שירותי טלמיטינג לעסקים

שירותי טלמיטינג, כלומר ביצוע שיחות קרות ללקוחות אפשריים, היוו מאז ומתמיד שיטה עיקרית ליצור קשר ראשוני עם לקוחות עסקיים רלוונטיים, לשם קביעת פגישות מכירה עסקיות.

אז האם יש עדיין מקום להשתמש בשירותי טלמיטינג ב"עולם הדיגיטלי" של ימינו?

מחקר משנת 2021 התעמק בשיטת שיווק זו, ומצא שהיא ממשיכה להיות רלוונטית מאד לחברות ועסקים גם בימינו, אך יש להתאים לימינו אנו את האסטרטגיה בביצוע הטלמיטינג בדרכים שיפורטו להלן:

התאמה אישית (פרסונליזציה) בפניות הטלפוניות

המחקר מדגיש בעקביות את חשיבותה של התאמה האישית (פרסונליזציה) של הטלמיטינג. "תסריטי שיחה" ופיצ'רים גנריים הנקראים מהנייר אינם יעילים עוד.

כיום טלמיטינג מודרני מוצלח דורש ידע רב יותר על העסקים, על "נקודות הכאב" שלהם והתאמה מדויקת יותר של הפתרונות ללקוח הפוטנציאלי.

ולכן: התאימו את השיחה לצרכים ספציפיים של הלקוח, כדרך ליצור אמינות ולטפח קשרים טובים ואמיתיים יותר איתו, כדי להגדיל את סיכויי סגירת העסקה.

פילוח מדויק וטוב יותר של שירותי טלמיטינג לעסקים

אם בעבר היה ניתן להשתמש בדאטה בייסים כלליים ולא ספציפיים ומדויקים, כיום כדי להגדיל את אפקטיביות שירותי הטלמיטינג יש לפלח ולהשיג דאטות מדויקות הרבה יותר, כאלו שמראש יהיו בעלות פוטנציאל גבוה יותר להצלחה.

לדוגמא: אם חברה משווקת תוכנה לניהול פרוייקטים בעבר הייתה נעזרת בדאטה כללית של מפעלים, כיום מראש עליה להשיג דאטה מפולחת וממוקדת יותר (או לדאוג להספקת חברת הטלמיטינג שעובדת עבורה), למשל של יצרנים בתחומים או נישות ספציפיים, שמניסיונה הינם בעלי פוטנציאל גבוה להצלחה בסגירת עסקה.

שילוב הטלמיטינג כחלק ממערך שיווק כולל

שירותי טלמיטינג לעסקים הנו כאמור כלי שיווקי רב מעלה גם בימינו, אולם המחקר הראה שהוא צריך להיות בסינרגיה עם שיטות אחרות. גישה סינרגטית זו מבטיחה שלקוחות פוטנציאליים "יפגשו" את המותג שלכם על פני נקודות מגע שונות, ובכך יתחזקו ההכרה והאמון במותג.

דוגמא לכך: חשוב שחברת הטלמיטינג שעובדת עבור החברה תגבה כל שיחה עם לקוח פוטנציאלי (גם אם לא נוצרה בעקבותיה פגישה עסקית) במשלוח מייל עם "חתימה דיגיטלית" של החברה ותיעוד הדבר, ובכך הלקוח הפוטנציאלי ייחשף בדרך נוספת למותג ותהיה דרך בלתי אמצעית אתו לשמור על קשר שיווקי עתידי עמו, למשל ע"י הכנסת פרטיו לרשימת הדיוור השיווקי של החברה.

בנוסף, מערכות חיוג אוטומטיות, שימוש בתוכנת CRM ותובנות המונעות ע"י בינה מלאכותית יכולות גם הן לייעל את תהליך הטלמיטינג.

אמפטיה ובניית קשר בלתי אמצעי בטלמיטינג

אם בעבר נושא ה"לחץ" ו"ההנעה לפעולה" בשיחה היה מרכזי בטלמיטינג, כיום אנשי טלמיטינג צריכים ונדרשים להפעיל "תכונות רכות" יותר, כמו הקשבה אקטיבית, אמפטיה, בירור צרכים כנה, ויכולת הכלה וסבלנות רבים יותר מבעבר, ויכולות הסברה פתרונות מותאמים מבודלים משאר המתחרים בשוק.

הקונים העסקיים המודרניים מצפים ליחס אישי יותר וליכולות גבוהות יותר אלו של אנשי הטלמיטינג, וכן להתאמה מלאה של המוצר או השירות לצרכיהם.

סיכום: התאמת אסטרטגית ביצוע טלמיטינג לימינו אנו

"חמושים" עם תובנות מחקר חותכות אלו, חברת B2B יכולה להתאים את אסטרטגיית ביצוע השיחות הקרות שלהן, המבוצעות ע"י חברת טלמיטינג חיצונית מקצועית.

כיום, על חברות "להתיישר" עם התנהגות והעדפות קונים עסקיים מודרניים, ע"י אימוץ התובנות המתאימות שנסקרו לעיל, ובכך להגביר אף יותר את אפקטיביות הטלמיטינג עבורן.

לסיכום, בעוד ש"נוף" המכירות של B2B ממשיך להתפתח, טלמיטינג נשארות שיטה בר-קיימא כאשר פונים אליה אסטרטגית. תובנות מבוססות מחקר מספקות "מפת דרכים" לחברות B2B לשפר ולמנף את טכניקות הטלמיטינג, לשפר את המעורבות, לטפח מערכות יחסים ובסופו של דבר להניע את הצמיחה העסקית.

כל עוד טלמיטינג מבוצע תוך חשיבה ממוקדת בלקוח ותוך מחויבות לשיפור מתמיד, הוא יישאר כלי רב ערך בארסנל המכירות של חברות וארגונים רבים.

שירותי טלמיטינג לעסקים – התפתחויות ותובנות בעקבות מחקר עדכני