תיאום פגישות עיסקיות ע"י ביצוע "שיחות קרות" עם לקוחות אפשריים הנו אחד מערוצי המכירה החשובים עבור עסקים רבים, בעיקר בעסקים המשווקים לעסקים אחרים (B2B).
תיאום פגישות עיסקיות עם לקוחות אפשריים שלהם יש צורך במוצרים או בשירותים של העסק ומעוניינים להתקדם לפגישה עסקית מסודרת הינו שאיפה וצורך של עסקים רבים.
בארה"ב נעשו ראיונות עם מנהלי שיווק ומכירות רבים*, שבעקבותיהם התבררו שבע טעויות עיקריות בביצוע של "שיחות קרות" ללקוחות אפשריים. טעויות אלו מקטינות את הסיכויים לסגירה חיובית של תיאום הפגישות עצמן וכן הן מקטינות את הסיכויים לסגירת העסקאות בהמשך, גם אם הפגישות כבר נוצרו. מהן אותן טעויות?
טעות1 – אי שימוש בדאטה קיים לתיאום פגישות עיסקיות
לפעמים צריך רק "להציץ" בדאטה ובמאגר הנתונים או בתוכנת ה-CRM (אם קיימת) של הארגון, כדי להימנע מטעות של פנייה ללקוח שכבר פנינו אליו בעבר, לקוח שכבר נוהל איתו מו"מ לא מוצלח, או אפילו לקוח קיים (גם אם "רדום") במערכת.
כתוצאה מכך מתבזבז זמן ונוצר תסכול ואף אי נעימות בפנייה ללקוח שאינו מתאים לפעילותינו הנוכחית.
טעות שניה- אי בירור מידע מספק על הלקוח לפני השיחה
הטעות השנייה נוגעת לאי בירור מספק של מידע, נתונים ופרטים על הלקוח האפשרי, מידע שעשוי לסייע בתיאום הפגישה עמו, וכן להצלחת הפגישה עצמה.
בעידן במידע הנוכחי, ניתן לברר רבות על אותו אדם שעמו אנו רוצים לשוחח. אפשר לעשות זאת דרך הפייסבוק, רשת הלינקדאין או רשתות חברתיות אחרות.
לאחר איתור המידע על הלקוח (למשל: שהוא חובב ספורט מסוים, טיולים, למד באותה מכללה כמוכם, מתגורר בעיר שלכם, וכו.) ניתן להשתמש במידע זה בשיחה כדי ליצור "כימיה" וקירבה עם הלקוח. אנשים כעיקרון אוהבים לקנות ממי שהם מרגישים קרובים אליהם! נצלו עיקרון זה!
טעות שלישית- אי איסוף מידע אישי על החברה
לא רק מידע אישי על מושא הפגישה חשוב לאסוף, אלא גם חשוב לאסוף מידע מספק ורלוונטי על החברה או הארגון של הלקוח האפשרי.
ניתן בקלות לקבל מידע ברשת על החברה או הארגון. מידע זה ישמש הן לסגירה חיובית של הפגישה והן יסייע רבות לקדם את הפגישה שתיווצר לקראת עסקה.
טעות 4 – אי שימוש בתסריט שיחה מותאם לפלח שוק
השימוש באותו "תסריט שיחה" לכולם, ואי התאמתו הספציפית לפלח השוק הנו טעות. כנוסף, יש לפנות באופן שונה ל"פונקציות" שונות בתוך הארגון\חברה.
לדוגמא: פנייה למנהל הכספים בארגון תהא שונה לגמרי מפנייה למנהל השיווק. יש להתאים את התסריט לפי "התועלות" ו"הכאבים" השונים של כל פונקציה בארגון.
טעות 5 – אי הכנת תסריט שיחה ל"מחסום המזכיר.ה"
אחד האתגרים בתיאום פגישות עיסקיות הנו התגברות על "מכשול המזכיר\ה " בפנייה בשיחות הקרות.
אי המוכנות להתגברות על "מחסום" זה הינה טעות. על המתקשרים להיות מוכנים עם תסריט שיחה ייעודי עבור המזכיר\ה או המרכזנית המעבירה את השיחה לבעלי התפקידים הרלוונטיים שעמם אנו רוצים לדבר.
טעות 6 – אי שאלת שאלות מנחות במהלך שיחת תיאום פגישות עיסקיות
היצמדות ל"תסריט שיחה" שלא מערב את הלקוח בשיחה הנו טעות נוספת בתיאום פגישות עיסקיות, כיוון שיש לתת ללקוח את האפשרות להיות מעורב ואקטיבי במידה מסוימת בשיחה וכן השימוש בשאלות חושף צרכים ו"כאבים" שעשויים להיות מנוף להצפת הצורך של הלקוח האפשרי במוצר או השירות שאנו רוצים להציע לו.
טעות 7 – אי היעזרות בחברה חיצונית לשם תיאום פגישות עיסקיות
מכיוון שקביעת פגישות עסקיות עם לקוחות עסקיים מדויקים ("טלמיטינג") הינה משימה מאתגרת במקרים רבים ומחייבת מקצועיות, ניסיון רב ופנאי שבד"כ לא קיימים במרבית העסקים- חשוב לשקול היעזרות בחברת טלמיטינג מקצועית שזו מומחיותה.
לחברת טלמיטינג מקצועית יש במקרים רבים גם את כוח האדם הנכון וגם את מאגרי המידע הרלוונטיים לצורך הפנייה הממוקדת- נתונים שמעלים באופן ברור את סיכויי הצלחת תהליך יצירת הפגישות.
אז אם אתם זקוקים לחברה לתיאום פגישות עיסקיות – פנו כעת אלינו 054-6811426, 09-7401987 ונשמח לעזור!
(ע"פ מאמר: Cold Calling Mishaps שפורסם ב-2017 ע"י: Tenfold)
