לחברות הייטק רבות יש מוצר מצוין, צוות מכירות מקצועי ושוק פוטנציאלי גדול, אבל לא תמיד יש להן מספיק זמן וכוח אדם כדי לאתר לקוחות חדשים, להגיע למקבלי ההחלטות ולייצר באופן עקבי פגישות מכירה איכותיות.
שירותי SDR במיקור חוץ נועדו לפתור בדיוק את הפער הזה. במקום לגייס, להכשיר ולנהל צוות פיתוח מכירות פנימי, ניתן להפעיל מערך SDR מקצועי באמצעות חברה חיצונית המתמחה ביצירת הזדמנויות מכירה בעולמות ה-B2B וההייטק.
מהו SDR ומה תפקידו בתהליך המכירה?
SDR הוא ראשי תיבות של Sales Development Representative, נציג או נציגת פיתוח מכירות. תפקידו של ה-SDR הוא לנהל את השלב הראשוני בתהליך המכירה: לאתר חברות מתאימות, ליצור קשר עם מקבלי החלטות, לבדוק את מידת ההתאמה והעניין שלהם ולהעביר לצוות המכירות הזדמנויות בשלות יותר.
בניגוד לאיש מכירות שמציג את המוצר לעומק, מנהל משא ומתן וסוגר את העסקה, נציג ה-SDR מתמקד בדרך כלל בפתיחת הדלת. הוא יוצר את הקשר הראשוני ומוודא שאנשי המכירות של החברה משקיעים את זמנם בשיחות עם לקוחות פוטנציאליים רלוונטיים.
מה כוללים שירותי SDR במיקור חוץ?
שירות SDR מקצועי אינו מסתכם בביצוע שיחות קרות. מדובר בתהליך מסודר הכולל כמה שלבים:
• הגדרת פרופיל הלקוח האידיאלי וסוגי החברות שאליהן כדאי לפנות
• בניית מאגר מידע של חברות ומקבלי החלטות רלוונטיים
• הכנת תסריט שיחה ומסרים המותאמים למוצר ולקהל היעד
• ביצוע שיחות יוצאות באופן שוטף ועקבי
• שליחת מידע מקצועי וחומרים שיווקיים למתעניינים
• ביצוע פולואו אפ לאחר השיחה הראשונית
• סינון הלידים ובדיקת מידת ההתאמה שלהם
• תיאום פגישות מכירה או פגישות דמו
• תיעוד הפעילות והעברת המידע לצוות המכירות
כאשר התהליך מתבצע נכון, צוות המכירות מקבל לא רק פגישה ביומן, אלא גם מידע מקדים על החברה, איש הקשר, הצורך העסקי והנושאים שעלו בשיחה. תהליך SDR מסודר כולל הגדרת קהל יעד, מחקר, בניית מסרים, רצפי פנייה, סינון לידים והעברת הזדמנויות לצוות המכירות.
למה חברות הייטק בוחרות SDR באאוטסורסינג?
הקמת צוות SDR פנימי דורשת גיוס עובדים, הכשרה, ניהול שוטף, רכישת כלי עבודה ובניית שיטת עבודה. גם לאחר הגיוס נדרש זמן עד שהנציגים מכירים היטב את המוצר, השוק והלקוחות.
SDR באאוטסורסינג מאפשר לחברה להתחיל לפעול מהר יותר ולהיעזר בצוות שכבר מתמחה בפנייה יזומה ללקוחות עסקיים. המודל מתאים במיוחד לחברות שרוצות לבחון שוק חדש, להגדיל את כמות הפגישות או לחזק את צוות המכירות, בלי להתחייב מיד להקמת מחלקה פנימית.
היתרונות המרכזיים הם:
• חיסכון בתהליכי גיוס, הכשרה וניהול
• גישה לנציגים בעלי ניסיון בפיתוח מכירות B2B
• גמישות בהיקף הפעילות ובהגדרת קהלי היעד
• עבודה לפי תהליך מסודר ומדיד
• מתן אפשרות לאנשי המכירות להתמקד בדמואים, הצעות מחיר וסגירת עסקאות
עם זאת, הצלחת השירות תלויה בשיתוף פעולה טוב בין צוות ה-SDR החיצוני לבין צוות המכירות הפנימי. יש להגדיר מראש מהי פגישה איכותית, אילו לקוחות מתאימים ומהו המידע שצריך לעבור לאחר כל שיחה.
מה ההבדל בין SDR לבין טלמרקטינג רגיל?
טלמרקטינג מסורתי מתמקד לעיתים בכמות גדולה של שיחות ובניסיון לבצע מכירה פשוטה ומהירה. פעילות SDR מיועדת בעיקר למכירות B2B מורכבות יותר, שבהן צריך להגיע לאדם הנכון, להבין את הצורך שלו ולבחון האם קיימת הצדקה לפגישה מקצועית.
בעולמות ההייטק לא מספיק לחייג לרשימה כללית ולהציג את המוצר. נדרש להבין מי הם מקבלי ההחלטות הרלוונטיים, מה עשוי להעסיק אותם ואיזה ערך עסקי יכולה החברה להציע להם.
לכן שירותי SDR לחברות הייטק משלבים בין מחקר, דאטה, שיחות אישיות, שליחת מידע, פולואו אפ ותיאום פגישות. המטרה אינה לייצר כמה שיותר פגישות, אלא לייצר פגישות עם חברות ואנשים שעשויים באמת להתאים לפתרון.
למי מתאים שירות SDR במיקור חוץ?
השירות מתאים במיוחד לחברות אשר:
• מוכרות מוצר או שירות לעסקים ולארגונים
• פונות למנכ"לים, סמנכ"לים, מנהלי טכנולוגיה, מנהלי תפעול או בעלי תפקידים מקצועיים
• מציעות מוצר שדורש הסבר, הדגמה או פגישה
• רוצות להגדיל את מספר הזדמנויות המכירה
• תלויות כיום בעיקר בהפניות, קשרים אישיים או לידים נכנסים
• רוצות לבדוק קהל יעד, תחום פעילות או שוק חדש
• מעוניינות לחזק את צוות המכירות בלי לגייס מיד עובדים נוספים
לעומת זאת, כאשר קהל היעד עדיין אינו ברור, הצעת הערך אינה מגובשת או שאין בחברה גורם שיכול לטפל במהירות בפגישות שנקבעו, כדאי להשלים תחילה את ההכנות האלה.
כיצד בוחרים בין חברות SDR?
לא כל חברות ה-SDR מציעות את אותו סוג שירות. לפני שבוחרים ספק, כדאי לבדוק מי מבצע את השיחות בפועל, כיצד נבנית הדאטה, איך מוגדרת פגישה איכותית ומהו תהליך הדיווח והבקרה.
מומלץ לשאול:
• האם מוקצה לפרויקט נציג או נציגה קבועים?
• כיצד הנציגים לומדים את המוצר ואת השוק?
• מי בונה ומאשר את רשימת החברות ואנשי הקשר?
• האם השירות כולל שיחות, שליחת מידע ופולואו אפ?
• אילו מדדים נכללים בדוח הפעילות?
• מהו ניסיון החברה בפנייה ללקוחות B2B ובהגעה לבכירים?
כמובן שכדאי לבדוק האם לחברה יש המלצות רבות ומגוונות בתחומי ההייטק.
חברת SDR מקצועית באאוטסורסינג אינה אמורה כמובן להבטיח שכל פגישה תהפוך לעסקה. היא כן צריכה להציג תהליך ברור, לעבוד בשקיפות, לשפר את המסרים לאורך הדרך ולמדוד לא רק את מספר הפגישות שנקבעו, אלא גם את איכותן ואת התקדמותן ב"צינור המכירות" של הלקוח שעבורו היא עובדת.
שירותי SDR במיקור חוץ עם מחוץ לקופסה
במחוץ לקופסה אנו מפעילים עבור חברות הייטק ועסקי B2B תהליכי Telemeeting SDR בהתאמה אישית. הפעילות יכולה לכלול בניית דאטה, שיחות יוצאות, איתור מקבלי החלטות, סינון לידים, שליחת חומרים מקצועיים, ביצוע פולואו אפ ותיאום פגישות לצוות המכירות.
כל פרויקט מתחיל בהיכרות עם החברה, המוצר, קהל היעד והיתרון העסקי שהיא מציעה. לאחר מכן אנו בונים יחד את תהליך העבודה ומגדירים אילו חברות, בעלי תפקידים והזדמנויות נחשבים רלוונטיים. עוד על השירות ניתן לקרוא באתר שלנו. בין היתר השירות כולל בניית דאטה שמאושררת ע"י הלקוח, הקצאת מנהלת פרוייקט מיומנת ומקצועית, הכנת חומר שיווקי לשליחה ללקוחות אפשריים, ביצוע שיחות יוצאות יומיומי, סינון לידים, פולואו אפ ותיעוד מלא.
מחפשים שירותי SDR במיקור חוץ לחברת הייטק? השאירו פרטים ונבדוק יחד האם השירות מתאים למוצר, לקהל היעד וליעדי המכירות שלכם.
שאלות נפוצות על שירותי SDR במיקור חוץ
האם SDR סוגר את העסקה?
בדרך כלל לא. תפקידו המרכזי של ה-SDR הוא ליצור קשר ראשוני, לזהות התאמה, לעורר עניין ולתאם פגישה. לאחר מכן איש המכירות או מנהל הלקוח ממשיכים את תהליך המכירה.
האם SDR באאוטסורסינג מתאים גם לסטארטאפים?
כן, בתנאי שלחברה יש מוצר מגובש יחסית, קהל יעד ברור ויכולת לטפל בפגישות ובהזדמנויות שנוצרות. השירות יכול לעזור לסטארטאפ לבחון שוק או להגדיל פעילות בלי להקים מיד צוות SDR פנימי.
כיצד מודדים הצלחה של פעילות SDR?
כדאי למדוד את מספר השיחות והתגובות, מספר השיחות עם מקבלי החלטות, מספר הפגישות שנקבעו, שיעור הפגישות שהתקיימו בפועל, איכות הפגישות והיקף ההזדמנויות שנכנסו לפייפליין. מספר הפגישות לבדו אינו מספק תמונה מלאה.
לקבלת שיחת אבחון חינמית בת 15 דקות לבדיקה האם השירות\המוצר שלכם מתאים לפעילות SDR במיקור חוץ, השאירו כאן פרטים, או התקשרו 09-7401987. במהלך שיחה של 15 דקות הלקוח תקבלו:
• הערכה של גודל קהל היעד
• המלצה לאילו בעלי תפקידים לפנות
• הערכה האם המוצר מתאים ל- SDR
• רעיון ראשוני למסרי הפנייה
• המלצה האם להתחיל בפיילוט
